lunes, 27 de septiembre de 2010

Mercado de negocios y su comportamiento de compra

MERCADO DE NEGOCIOS:
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.
Características que afectan el comportamiento de los consumidores
Factores culturales
Son los que ejercen la influencia mas amplia y mas profunda sobre el comportamiento de los consumidores.
      Cultura: El mercadólogo siempre esta tratando de detectar cambios culturales para descubrir nuevos productos que podrían tener demanda.
      Subcultura: Grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes.
      Clase social: Las clases sociales exhiben preferencias marcadas de marca y producto en áreas como la ropa, mobiliario, actividades de tiempo libre y automóviles.

Factores Sociales
      Grupos: La importancia de la influencia de los grupos varia en los diferentes productos y marcas, suele ser mas fuerte cuando otras personas a las que el comprador respeta pueden ver el producto. Las compras de productos que se adquieren y se usan en privado no acusan efectos marcados de las influencias del grupo porque los demás no van a notar ni el producto ni la marca.
      Familia: La familia es la organización de compra de consumo mas importante de la sociedad, y se ha investigado ampliamente, A los mercadólogos les interesan los papeles que se desempeñan y la influencia del esposo, la esposa y los niños sobre la compra de diferentes productos y servicios.
      Papeles y status: Un papel consiste en las actividades que se espera que la gente realice según las personas que las rodean, un status refleja la estima general que le confiere la sociedad.

Factores Personales
      Edad y etapa del ciclo de vida: La etapas tradicionales del ciclo de vida familiar incluyen a los jóvenes solteros, los matrimonios con hijos y adultos mayores sin hijos residentes.
      Ocupación: el mercadólogo trata de detectar los grupos ocupacionales que tienen un interés destacado por sus productos y servicios
      Situación económica

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadólogos tratan un numero mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.

DEMANDA DERIVADA:

Demanda comercial que en ultima instancia proviene la demanda de bienes de consumo.

NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:

En una compra de negocios por lo regular intervienen mas compradores, y se realiza una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.
Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar mas en tomar sus decisiones.
La compra de negocios tiende a ser mas formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO:

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

Los usuarios:
Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.
Los influenciadores:
Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.
El comprador:
Es la persona que efectúa una compra real.
Los decididores:
Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.
Los porteros:
Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.
Principales influencias sobre los compradores de negocios:
Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio mas bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales.
Factores del entorno:
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están mas dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de materiales escasos.
Factores de la organización:
Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización.
Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo mas bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.
  • Recompra directa.
  • Recompra modificada.
  • Tarea nueva.
  • Compra de sistemas.

COMENTARIO:

Ahora somos los protagonistas de la compra y muy seguramente nunca nos hemos detenido a pensar cuales son las razones que nos mueven a tomar esas decisiones. Pero a diferencia de nosotros, existen algunos especialistas que han realizado serios estudios sobre los comportamientos de compra de los individuos, sus razones y motivos llegando a concluir aspectos muy interesantes en los que seguramente vamos a encontrar puntos de coincidencia con algunas de nuestras decisiones, descubriendo además que probablemente tenemos razones ocultas de compra.
Por esta misma razon es de vital importancia determinar o mejor analizar el proceso de la toma de desciciones para tomar una buena descicion en el momento de la compra.

FUENTES:

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